العملاء المحتملون الواردون هم العملاء الذين يتواصلون مع موقعك على الويب أو علامتك التجارية بناءً على إرادتهم. وبناءً على ذلك ، فإن إنشاء العملاء المحتملين الداخليين هو أداة لاستراتيجيات التسويق الداخلي من أجل جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك وبدء علاقة ثنائية الاتجاه تنتهي ببيع.
العميل المتوقع الوارد هو أي عميل متوقع يتفاعل مع جزء من المحتوى يعد جزءًا من حملة تسويق عميل محتمل واردة. يمكن أن يكون التفاعل تنزيل كتاب إلكتروني أو ملء استبيان أو حجز موعد مع فريق المبيعات.
من ناحية أخرى ، يقودك العملاء المتوقعون الخارجون مباشرة إلى الوصول إليهم من خلال الاتصال البارد أو تسويق المحتوى المدفوع أو إعلانات الوسائط الاجتماعية أو أي استراتيجية أخرى لتوليد العملاء المحتملين. هذا يعني أنه عند الاعتماد على استراتيجية خارجية ، فإن الغالبية العظمى من الأشخاص الذين تتواصل معهم لن يظهروا أي اهتمام بمنتجك أو خدمتك. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن الاستراتيجية سيئة أو غير فعالة. ابقَ حولك وستكتشف السبب!
العملاء المتوقعون الواردون مقابل العملاء المتوقعون: الاختلافات الرئيسية
يكمن الاختلاف الرئيسي بين هذين النهجين لتوليد الرصاص في تقنياتهما. تقنيات توليد الرصاص الوارد تشبه المغناطيس ؛ يجذبون العملاء إلى علامتك التجارية. بينما تقنيات الخارج مثل جهاز الإرسال ؛ ينشرون الكلمة عن علامتك التجارية في نطاق واسع يغطي العملاء المحتملين. عندما يفعلون ذلك ، يحاولون إغلاقها وبيع خدمتك أو منتجك لهم.
لتوضيح الخط الفاصل بين العملاء المتوقعين الصادرة والواردة ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأساليب المستخدمة مع كل نوع.
تقنيات التسويق الداخلي
يهدف التسويق الداخلي إلى جذب العملاء الذين يدركون بالفعل أن لديهم مشكلة ويريدون حلها. تشمل هذه الأساليب على سبيل المثال لا الحصر:
- الخرائط: يبحث العديد من الأشخاص عن المنتجات أو الخدمات التي يريدونها عن طريق كتابة اسم المنتج / الخدمة متبوعًا بعبارة "بالقرب مني". من خلال وضع علامتك التجارية على خرائط Google وخرائط Apple ، والاستفادة من البيانات المنظمة لزيادة الرؤية ، من المتوقع أن يجدك المزيد من العملاء المحتملين ويتصلون بك أو يزورون موقعك على الويب أو متجرك الفعلي.
- إنتاج الفيديو: أصبح إنشاء مقاطع فيديو شيقة وغنية بالمعلومات عبر الإنترنت أسلوبًا شائعًا جدًا وفعالًا للداخل. يبحث الأشخاص في كل وقت عن مراجعات الفيديو والبرامج التعليمية المتعلقة بمشاكلهم. ويمكنك الاستفادة من هذا من أجل الترويج للحل الخاص بك أيضًا.
- النشر الغزير على وسائل التواصل الاجتماعي: تكافئ محركات المنصات الاجتماعية الصفحات التي تنتج محتوى عالي الجودة بمزيد من الوضوح. إذا كنت تستطيع إنتاج الكثير من المحتويات الجيدة على أساس يومي ، فستقوم الخوارزميات بفك تشفير المحتوى الخاص بك وتنصحك للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين بخدمتك أو منتجك.
- الاتصال الحار ، والبريد الإلكتروني ، والمراسلات ، والرسائل النصية: عندما يعرف الناس عن خدمتك ويرغبون في التعامل معك ، فقد يتخلون عن بياناتهم (مثل أرقام الهواتف المحمولة والعناوين) ويوافقون على الاتصال بهم. في هذه الحالة ، يتم اعتبار هؤلاء العملاء المتوقعين دافئين ، وهناك فرص كبيرة لشرائهم لمنتجك أو خدمتك عند الاتصال بهم إما عبر المكالمات والرسائل النصية ورسائل البريد الإلكتروني أو من خلال صناديق البريد الخاصة بهم.
- تحسين محركات البحث (SEO): من المحتمل أن يكون الشكل الأكثر شيوعًا وفعالية لتقنية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الداخليين. يعتمد تحسين محرك البحث ، أو اختصارًا SEO ، على تحسين جودة المحتوى وزيادة كميته لجذب المزيد من الزيارات العضوية إلى موقع الويب. عادة ما تهتم حركة المرور بما يتم تقديمه ، وبالتالي فهي جاهزة لاتخاذ إجراء. هناك العديد من الأسباب التي تجعل هذه التقنية تعمل أو تفشل ؛ التي يتم من خلالها استخدام نظام إدارة المحتوى سريع التحميل وتقنيات تحسين محركات البحث المتقدمة.
كما قد تلاحظ ، تركز هذه الأساليب على مساعدة الناس وحل مشاكلهم. إنهم يتعاملون مع التسويق كعلاقة ثنائية الاتجاه بدلاً من علاقة موجهة نحو المبيعات.
تقنيات توليد الرصاص الصادرة
تعتبر جميع استراتيجيات التسويق الرقمي التي تتضمن إعلانات مدفوعة تقنيات خارجية. ولكنه يتضمن أيضًا بعض تقنيات إنشاء قوائم العملاء المدفوعة الأخرى التي لا تعتبر إعلانات مثل التعاون مع المؤثرين وصفحات الوسائط الاجتماعية. على أي حال ، هذه هي أكثر تقنيات المغادرة شيوعًا والتي ستظل تعمل في المستقبل القريب:
- التسويق عبر محركات البحث (SEM): التسويق عبر محركات البحث ، أو SEM ، هو أحد أشكال الإعلانات المدفوعة. أنت ببساطة تبحث عن كلمات أو جمل يبحث عنها العملاء المحتملون وتكون ذات صلة بصناعتك. وبعد ذلك تدفع لجوجل أو أي محرك بحث آخر لعرض إعلاناتك للأشخاص الذين يبحثون عن هذه الكلمات.
- إعلانات YouTube: هل سبق لك أن حاولت مشاهدة أحدث مقطع فيديو لمستخدم YouTube المفضل لديك ولكنك تم حظره بواسطة أحد الإعلانات؟ هذا إعلان فيديو. رعاية مدفوعة لمقاطع الفيديو أو أحيانًا مجرد صور بها رابط.
- التسويق المؤثر: إذن ، تتخطى الإعلان وتبدأ في مشاهدة فيديو مستخدم YouTube المفضل لديك. ولكن ، بعد دقيقة واحدة فقط ، أوضح مستخدم YouTube أن هذا الفيديو برعاية العلامة التجارية X ، وشكرهم على دعمهم ، ثم تحدث عن خدماتهم ومنتجاتهم. هذا هو التسويق المؤثر. تدفع العلامات التجارية لمنشئي المحتوى على منصات وسائط مختلفة للترويج لمواقعهم على سبيل المثال.
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي: من المحتمل أن يكون أسلوب التسويق الخارجي الأكثر استخدامًا هو الإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هذه التقنية فعالة للغاية لأن مليارات الأشخاص يقضون تريليونات الساعات كل يوم في تصفح خلاصاتهم. أنت تدفع ببساطة لهذه المنصات لعرض إعلانات حول منتجاتك وخدماتك لعملائك المحتملين.
- الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والرسائل النصية: يسمح قانون الولايات المتحدة لأي شخص بإرسال رسائل هاتفية ترويجية ورسائل بريد إلكتروني وحتى الاتصال بك للترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم. ولكن لإرسال شيء ما إلى صندوق البريد الخاص بك ، يجب إما أن تحصل على ترخيص من الدولة أو الحصول على موافقة المتلقي. لذلك ، عندما تتواصل مع أشخاص لا يعرفون أنك موجود - وربما لم يروا علامتك التجارية من قبل ، فأنت تستخدم أسلوبًا تسويقيًا باردًا. لن يتعامل معظم الأشخاص معك ، ولكن هناك دائمًا شخص آخر للوصول إليه.
هل جيل الرصاص الداخلي هو المستقبل؟
لقد منح الإنترنت العملاء قدرًا أكبر من التحكم في خياراتهم أكثر مما كانوا يستمتعون به. إنهم الآن قادرون على تصفح الويب ، ومسح عشرات المواقع التي تحتوي على منتجات وخدمات مماثلة ، ومسح مئات المراجعات في دقائق قليلة. وهذا يمكنهم من معرفة أكثر العلامات التجارية التي تهتم بهم ؛ وهكذا مع من للقيام بأعمال تجارية.
العلامات التجارية ومواقع الويب التي لا تتكيف مع هذا التغيير من خلال تحسين استراتيجيات التسويق وتجربة العملاء الرقمية ستفقد قدرًا كبيرًا من العملاء المحتملين في العقد المقبل.
جيل الرصاص الداخلي هو تكيف أساسي لهذا التغيير الجديد. إنها طريقة جديدة وأفضل لتسويق منتجك وخدمتك ، والتواصل مع العملاء ومساعدتهم ، وبناء الثقة ، وبالتأكيد: طريقة أفضل للبيع!
من المتوقع أن تعمل الإنترنت على تمكين المستخدمين بشكل أكبر. لقد شهدنا زيادة هائلة فيما يتعلق بخصوصية المستخدمين ، والمزيد من التحكم في ما يريدون وما لا يريدون رؤيته ، والمزيد من التحكم في التطبيقات التي يستخدمونها والإشعارات التي يتلقونها.
هذا يعني أنه عند التواصل بالطريقة التقليدية (الاجتماعية ، والإعلانات ، والمكالمات الباردة ...) ستضيع الكثير من جهودنا في الإخطارات التي تم إسكاتها. الوصول إلى العملاء المتوقعين الخطأ ، وسيتم الإبلاغ عن رقم CRM الخاص بك. من ناحية أخرى ، سيتواصل العملاء المحتملون الوافدون ذوو القيمة العالية ويحاولون التعامل معك إذا قدمت قيمة عالية وتهتم باحتياجاتهم ورغباتهم.
ولكن مرة أخرى ، ما لم يكن موقع الويب الخاص بك سلسًا وسريع التحميل ويستجيب بشكل كبير للهواتف ، فقد يرتد الكثير من العملاء المحتملين من موقع الويب الخاص بك! أظهرت دراسة أجرتها Google أن 53٪ من مستخدمي الجوال يغادرون موقعًا إلكترونيًا بعد ثلاث ثوانٍ (أو أقل) بعد النقر ولم يتم تحميل الصفحة المقصودة بعد. بمعنى آخر ، لا مفر من استخدام نظام إدارة محتوى قوي مثل دروبال ومنشئ مواقع ويب متقدم مثل Varbase لمساعدتك في تخصيص موقع الويب الخاص بك.
ما قمنا بتغطيته يثير تساؤلات حول تقنيات التسويق الخارجي! هل هم - بشكل عام - أقل كفاءة مما كانت عليه من قبل؟ هل يجب أن أوقف جهودي التسويقية الصادرة وأتحول إلى نموذج وارد؟ ما هي الإستراتيجية التي ستتحول بشكل أفضل؟ سيتم الرد على كل هذا وأكثر هنا والآن!
هل يتحول التسويق الداخلي بشكل أفضل من التسويق الخارجي؟
إذا كنا نتحدث عن النسب المئوية ، فإن الإجابة هي نعم كبيرة. تُعرف الخيوط الواردة أيضًا باسم الخيوط الدافئة. هذا لأنهم مهتمون جدًا بما تقدمه ومستعدون لاتخاذ إجراء ؛ إنهم يتسمون بالدفء العاطفي ويتفاعلون مع علامتك التجارية. تبعا لذلك ، سيتم تحويل الغالبية منهم.
تكمن قوة التسويق الداخلي في قدرته على معالجة العملاء المحتملين والحصول على عملاء ذوي جودة عالية ومؤهلين مسبقًا وفضوليين. إنه يجنبك ألم تصفية العملاء المحتملين المتولدين وإضاعة الوقت في الوصول إلى الأشخاص الخطأ.
بالعودة إلى السؤال الذي بدأنا به ، يتطلب التسويق الخارجي مزيدًا من العمل ، ولكنه يمنحك أيضًا المزيد من النتائج. تكمن قوة الخارج في مدى وصوله الواسع - تقريبًا لأي شخص في أي مكان. الإنترنت هو سوقك ، وليس فقط الأشخاص الذين يتواصلون معك للحصول على معلومات أو منتجات محددة.
إذا كان بإمكانك تقديم منتجاتك أو خدماتك إلى الأشخاص وإثارة اهتمام ، فستحصل حقًا على عدد كبير من العملاء! سيظل معدل التحويل منخفضًا جدًا. ومع ذلك ، فإن الرقم كبير جدًا لأنك تستهدف سوقًا مفتوحًا ضخمًا.
إذن ، ما هو النهج الذي يجب أن تعتمد عليه؟
كما ذكرنا في مقالنا عن تجربة العملاء الرقمية ، يجب أن يتمكن جمهورك من العثور عليك في أي مكان. يتضمن ذلك الإعلانات المدفوعة والتسويق عبر محرك البحث ، ويتضمن أيضًا تحسين محركات البحث وإنتاج الفيديو. بعبارة أخرى ، يجب أن تبحث عن كليهما من أجل زيادة ثقة العلامة التجارية والوعي بها ، وبالتالي الحصول على المزيد من العملاء المحتملين الوافدين الذين يدخلون موقع الويب الخاص بك ويتخذون الإجراءات باستمرار.
ومع ذلك ، إذا كنت تبحث عن نتائج سريعة لتنمية عملك ، فنحن نوصي بالتسويق الخارجي. من المرجح أن تحصل على نتائج جيدة بسرعة لأنها تكافئ جهودك على المدى القصير. ولكن إذا كنت كبيرًا بما يكفي للقيام بالأمرين (أو لم تكن في عجلة من أمرك للحصول على النتائج) ، فإننا نوصي بشدة بإعطاء الأولوية للتسويق الداخلي. سيستمر نهج التسويق الأخير في توليد العملاء المحتملين بشكل مستمر لفترة طويلة جدًا ، بدلاً من فترة قصيرة.
لنلخص
يعد إنشاء العملاء المحتملين الداخليين أسلوبًا تسويقيًا سريع النمو لأنه يخدم العملاء بشكل جيد. يمنحهم مزيدًا من السلطة على خياراتهم وقراراتهم. ما لم تتكيف مع هذا الجزء من مرحلة التحول الرقمي ، فسيذهب الكثير من العملاء المحتملين إلى المنافسين الآخرين. ومع ذلك ، لا تهمل التسويق الخارجي! لا يزال يعمل بشكل جيد للغاية ، خاصة بالنسبة للشركات التي تتطلب نتائج قصيرة المدى أيضًا.